我农机如何深耕东盟市场(下)

五、我农机企业深耕东盟市场面临的风险与挑战

1、外部风险

政策与法律风险。东盟各国政策稳定性不同，农业相关政策、贸易政策等可能频繁变动。比如补贴政策的变更、补贴金额的增减、补贴方式的调整等，都可能影响农机企业在当地的销售策略和盈利状况。部分激进的农机企业可能因不适应政策变化而遭受损失，就像国内一些因垫补、套补等政策变动而倒下的企业一样。

法律差异。东盟各国法律体系不同，农机企业可能面临违法违规经营风险。比如在知识产权保护方面，可能存在对专利、商标等保护力度不足的情况，企业辛辛苦苦研发的产品可能遭遇侵权却难以有效维权。另外，交易对方违约时，不同国家的法律执行力度和解决机制也存在差异，给企业带来损失。

文化风险。文化差异。东盟包含多个国家，各地文化差异较大。农机企业派驻到当地的销售经理需要尊重驻地的地方文化，否则可能影响与当地客户的沟通和合作。例如在一些宗教氛围浓厚的地区，企业的营销活动、产品设计等都需要考虑宗教文化因素，避免引起不必要的误解和冲突。

企业文化融合困难。如果企业在当地进行并购等活动，尽职调查时要充分考虑两家企业文化的兼容性。不同的管理风格、价值观等可能导致企业内部出现矛盾，影响运营效率。

技术风险。技术应用风险，在东盟市场，农机企业投入研发的新产品可能很快遭到竞争对手的逆向工程，技术优势难以保持。就像国内市场一些企业研发的产品投放市场后，很快被模仿，导致市场份额和利润受损。技术适配风险。东盟各国农业发展水平和种植结构不同，对农机技术的需求也存在差异。企业需要研发适合当地农业生产特点的农机产品，如果产品设计不合理，导致故障率高，将严重影响市场口碑。

市场风险。市场需求波动。东盟各国经济发展水平不同，农业发展也不均衡，市场需求存在波动。例如当地经济形势不佳、农产品价格波动等因素，都会影响农民购买农机的意愿和能力。另外，当地农业生产受气候和自然灾害影响较大，如干旱、洪涝等灾害可能导致农业生产受损，进而影响农机市场需求。竞争激烈。随着东盟农业发展，可能吸引更多国内外农机企业进入市场，竞争加剧。国内工程机械巨头等也可能涉足东盟农机市场，企业面临的竞争压力增大。大品牌依靠雄厚的实力与完善的预判机制，占据一定优势，而中小农机企业可能在竞争中处于劣势。

2、内部挑战

战略挑战。市场定位困难。东盟市场复杂多样，企业需要准确把握不同国家和地区的市场需求和竞争态势，制定合适的市场定位和战略规划。如果定位不准确，可能导致产品销售不畅，资源浪费。管理半径增大。深耕东盟市场意味着企业的业务范围扩大，管理半径增大。企业需要及时调整企业架构，以适应跨国经营的需求。同时，管理者的心胸格局和学习能力也需要跟上，能够应对不同国家的文化、政策和市场差异。

运营挑战。供应链管理难度大。跨国运营涉及到原材料采购、生产、运输等多个环节，供应链管理难度增大。例如，原材料价格波动、运输延误、当地物流基础设施不完善等问题，都可能影响企业的生产和交付周期。

人才短缺。在东盟市场运营需要具备国际化视野和当地市场经验的人才，包括市场营销、技术支持、管理等方面。企业可能面临人才短缺的问题，影响业务的开展和拓展。

财务挑战。资金回笼困难。在东盟市场，企业可能面临资金结算时间长的问题。一些地方农民可能不能及时拿到补贴款，影响厂商及时回收资金。另外，企业在当地的销售可能需要给客户放账期，导致应收账款增大，资金周转困难。汇率风险。东盟各国货币汇率波动较大，企业在跨国经营中面临汇率风险。汇率变化可能导致企业结汇后的净收益减少，增加财务成本。

六、我农机企业深耕东盟市场的若干建议

1、抱团取暖，共同开拓东盟农机市场

东盟各国在农机市场的政策、文化、市场环境等方面存在差异。单个农机企业进入东盟市场，需要独自承担市场调研、政策研究、销售渠道建设等方面的成本和风险。而企业抱团合作，可以共同分担这些成本，例如共同进行市场调研，共享调研成果，减少重复投入。像在东盟某些国家，政策复杂多变，单个企业可能难以准确把握，抱团后可以集中资源深入研究政策，降低因政策不熟悉带来的风险。

东盟农机市场竞争激烈，不仅有当地企业，还有来自其他国家的竞争对手。抱团取暖可以整合企业的资源和优势，共同研发适合东盟市场的农机产品，提高产品质量和服务水平。多个企业联合起来，可以在技术研发、生产制造、市场营销等方面形成合力，提高在东盟市场的占有率。比如多个农机企业共同研发适应当地气候和地形的农机，比单个企业研发更具优势。

不同的农机企业拥有不同的技术和创新能力，通过抱团合作，可以促进企业之间的技术交流和创新合作。在开拓东盟农机市场的过程中，企业可以根据当地的需求和特点，共同开发新技术和新产品，提高创新能力和成果转化率。例如针对东盟一些国家农业种植的特殊需求，企业联合研发新型的播种机、收割机等。

建议进入东盟的农机企业建立行业联盟，成立东盟农机行业联盟，加强企业与企业之间、企业与政府之间的联络。通过联盟共同规范市场行为，实现资源共享，推动协同创新。例如联盟可以组织企业共同参加东盟各国的农业展会，提高企业的知名度和影响力，共同开拓市场。企业之间可以整合生产资源、销售渠道资源和市场信息资源。共同采购原材料和设备，降低采购成本；共享销售渠道，提高销售效率；定期交流市场信息，了解东盟各国农机市场的需求变化、政策动态等。比如在物流方面，企业可以共同使用物流和仓储设施，降低物流成本。加强技术合作与研发。联合多个企业的科研力量，针对东盟市场的特点进行技术研发和产品创新。例如根据当地的气候条件、土地状况、种植习惯等，研发适合当地的农机产品。可以建立联合研发中心，共同攻克技术难题，提高产品的适应性和竞争力。

开展本地化经营。抱团的企业可以共同在东盟当地建立生产基地、售后服务中心等，实现本地化经营。这样可以更好地了解当地市场需求，及时提供售后服务，提高客户满意度。同时，本地化经营也可以减少运输成本和关税等费用，提高产品的价格竞争力。农机企业加强与东盟各国当地企业的合作，共同开拓市场。可以与当地企业建立合资公司，利用当地企业的资源和渠道，更快地打开市场。如2018年“农机进口和出口研讨会”在青岛召开，旨在团结各省部分优秀经销商和农机企业组成联盟，协同为农机产品的进口与出口寻找到更为适宜的合作。农机企业可以参考这种模式，组织类似的研讨会或合作活动，加强企业之间的交流与合作，共同开拓东盟农机市场。

了解市场需求与特点。分析不同国家需求差异。东盟国家众多，需求各有不同。如缅甸、老挝等国对小型农机需求大，包括手扶拖拉机、动力耕整机、割晒机、脱粒机、柴油机、低速汽车等；越南每年需要进口大量的拖拉机、柴油机、水泵、脱谷机、收割机、烘干机等。企业应深入调研不同国家需求，针对性地生产和销售产品。关注农业发展趋势。随着东盟国家农业的发展，对先进农机具的需求可能会增加。企业可以关注精准农业、智能化农业等趋势，研发和推广相关的农机产品。

利用政策与合作平台。依托两国双园共建经贸创新发展示范园区，成为中国企业集群式走出去的重要平台。如福建的中印尼、中菲经贸创新发展示范园区，广西的中马钦州产业园区和马中关丹产业园区等。企业可利用园区的产业互联、设施互通、政策互惠优势，降低成本，提高效率。抓住政策利好，关注中国和东盟国家出台的相关政策，如贸易优惠政策、投资鼓励政策等。利用政策优势，降低市场进入门槛和成本。利用侨资侨力。中国侨资侨力优势明显，华商在推动中国企业深耕东盟市场中发挥着不可替代的作用。企业可以与当地华商合作，利用他们的资本、商业网络、语言文化等优势，拓展市场。如DJI大疆创新亮相中国—东盟博览会先进技术展，展示多款产品，吸引了不少东盟国家的来宾。农机企业也可以参加类似的展会和活动，展示产品，与潜在客户和商业伙伴交流合作。在东盟国家建立售后服务中心、维修站点等，及时为客户提供技术支持和维修服务。同时，加强对当地员工的培训，提高服务水平。不断革新技术和产品，满足东盟市场对先进农机的需求。如DJI大疆创新的农业植保无人机，重塑整体结构，采用模块化设计，提升了作业效率。农机企业也应加强研发，推出更先进的产品。与东盟当地的科研机构、企业开展合作，共同研发适合当地农业生产的农机产品，提高企业的技术水平和市场竞争力。

2、注重产品研发与创新

定制化与差异化。根据东盟不同国家的特殊情况，如地形、种植结构等，做一些差异化、个性化的定制。像浙江的农机企业针对南方丘陵山区地貌研发小农机，其手扶拖拉机适应性强、用途多样，深受海外客户青睐。因此，农机企业可对东盟国家进行调研，了解当地农业生产特点，研发适合当地的农机产品，例如适合山地、丘陵作业的小型农机具，或是针对特定农作物种植和收割的专用机械。

智能化与数字化。随着智能化、数字化设备广泛应用于农业生产，农机企业应加大研发力度，推出创新产品。如杭州的智能化水果分拣企业，其设备能每秒检测多个水果的外观、重量、糖度等数据，并进行精准分类。农机企业可借鉴此类经验，研发智能化程度高的农机产品，提高生产效率和质量，满足东盟市场对先进农业技术的需求。

3、加强市场拓展与营销

参加展会与对接活动。利用各种展会和供需对接活动，展示企业的农机产品，与东盟客户进行面对面的交流和洽谈。通过这些活动，企业可以了解市场需求，建立客户关系，拓展销售渠道。加强品牌建设。注重品牌形象的塑造和传播，提高品牌在东盟市场的知名度和美誉度。通过提供优质的产品和服务，树立良好的品牌口碑，增强客户对品牌的信任和忠诚度。建立本地化销售团队。在东盟国家建立本地化的销售团队，招聘当地员工，了解当地市场和文化，能够更好地与客户沟通和合作，提高销售效率和效果。

4、提高服务与售后保障水平

完善配套服务。为了加速农机出海，应提供一系列完善的配套服务，如技术培训、零部件供应、维修保养等。确保客户能够正确使用和维护农机产品，提高客户满意度。建立售后服务网络。在东盟国家建立售后服务网络，及时响应客户的售后需求，解决客户遇到的问题。这有助于提高客户的忠诚度，促进产品的销售和市场的拓展。与当地企业合作。与东盟当地的农机经销商、农业企业等建立合作关系，借助他们的渠道和资源，快速打开当地市场。同时，还可以通过合作学习当地的市场经验和文化，提高企业的适应性和竞争力。

5、政策利用与风险应对

利用政策支持。关注国家和地方政府出台的支持农机出口的政策，充分利用政策优惠，如财政补贴、税收减免等，降低企业的出口成本。应对贸易风险。了解东盟国家的贸易政策、法规和市场环境，做好风险评估和应对措施。注意汇率波动、贸易壁垒等风险，采取合理的风险管理策略，确保企业的利益不受损失。